Rynek średnich przedsiębiorstw obejmuje firmy o rocznych przychodach od 50 mln do 1 mld USD, o bardzo różnorodnej działalności i różnych potrzebach w zakresie systemów ERP.

Michael E. Rodgers, dyrektor systemów informacyjnych w Rev-A-Shelf (firmie średniej wielkości, zlokalizowanej w Jeffersontown w Kentucky, która wytwarza produkty do magazynowania) mówi, że w jego firmie ERP w połączeniu z modułem zarządzania magazynem i bezprzewodowym systemem zbierania danych oznacza całkowitą przejrzystość operacji w czasie rzeczywistym.

– Każda informacja o ruchach magazynowych uzyskiwana jest w czasie rzeczywistym – mówi Rodgers. – Ma to duże znaczenie. Jeżeli coś zostanie przesunięte, od razu jest widoczne i zaksięgowane podczas ruchu.

Dla firm z dolnej granicy średniego rynku czynniki takie, jak funkcjonalność, niskie koszty posiadania i uwzględnienie specyfiki produkcji wertykalnej postrzegane są jako istotne w podejmowaniu decyzji dotyczących ERP. Z kolei środki programowo-sprzętowe i zdolność do kontaktowania się z partnerami stają się ważniejsze dla większych firm ze średniego segmentu, które muszą integrować liczne systemy lub umożliwiać szybkie łączenie się z partnerami. – Oznacza to, że potrzeby przedsiębiorstw ze średniego segmentu w dziedzinie ERP bardzo się różnią – mówi Simon Jacobson, analityk w AMR Research z Bostonu.

– Jeżeli prowadzę 400-osobowe przedsiębiorstwo, jestem najbardziej zainteresowany integralną funkcją, która powinna mi pomóc w prowadzeniu biznesu – mówi Jacobson. – Ale kiedy wchodzi się w wyższy szczebel rozwoju firmy, gdy trzeba zarządzać wieloma fabrykami lub kontaktować się z wieloma partnerami w sieci dostaw, większą uwagę należy skupić na zintegrowaniu tego wszystkiego.

Duże zapotrzebowanie na rozwiązania ERP na rynku firm średnich powoduje, że najwięksi na świecie dostawcy ERP – Oracle i SAP – konkurują z bardziej tradycyjnymi graczami, takimi jak Epicor, Infor, SSA Global i Microsoft Business Solutions. O ile SAP i Oracle zdominowały wyższy segment rynku ERP, o tyle segment średni jest bardziej konkurencyjny.

– SAP i Oracle kroczą przez „średni rynek” jak niszczycielska siła, trudno będzie sobie z nimi poradzić – mówi Bob Ferrari, dyrektor ds. strategii łańcucha dostaw w firmie analitycznej Manufacturing Insights z Framingham w Massachusetts. – Nie można jednak pomijać tradycyjnych dostawców, którzy istnieją na rynku od długiego czasu i rozumieją jego zróżnicowane potrzeby. – Wiedzą, że średnie firmy obsługujące dużych klientów wymagają, by ich własne procesyi operacje były widoczne. Rozumieją, że określone rozwiązanie musi być skrojone na miarę potrzeb branży, a ponadto łatwe w obsłudze.

Dostawcy zaopatrujący rynek średnich firm cieszą się, jeżeli brane są pod uwagę takie czynniki, jak funkcjonalność wertykalna i niskie koszty posiadania. Twierdzą też, że dysponują systemami do zarządzania łańcuchem dostaw, na które jest zapotrzebowanie. Ale trudno nie zauważyć wpływu i wielkości dominujących sprzedawców. Na przykład SAP twierdzi, że 65% jego 32 000 klientów zatrudnia mniej niż 2500 pracowników i wykazuje się przychodami rocznymi niższymi niż 1 mld USD. Wielcy producenci mogą trafić do klientów średniej wielkości, którzy stwierdzą, że oferowane produkty są cenowo dostępne, a ponadto funkcjonalne.

Ferrari zauważa, że bezpowrotnie przeminął czas, kiedy firmy średniej wielkości były obsługiwane przez dziesiątki drobnych dostawców ERP. W rzeczywistości najwięksi tradycyjni gracze na średnim rynku zawdzięczają sukces przejmowaniu innych firm, np. SSA wykupił Baan, a Infor – Mapics i Lilly.

Finansowa potęga producentów ERP stała się ważna dla użytkowników. – Niektórzy chcą mieć świadomość, że ich sprzedawca rośnie w siłę, ale dla mnie najważniejsze jest przekonanie, że produkt jest solidny i stoi za nim silny zespół wspomagający – twierdzi Rodgers z firmy Rev-A-Shelf.

W drugiej połowie lat 90. Rev-A-Shelf używał pakietu finansowo-księgowego firmy Platinum, która została kupionaprzez Epicor, a także rozwiązania do zarządzania dystrybucją z FocusSoft, również kupionego przez Epicor. Rev-A-Shelf wrócił do rozwiązania w 2001 r., kiedy Epicor zaoferował te produkty jako zintegrowany pakiet.

Przygotowując się do migracji, Rev-A-Shelf rozpatrywał inne rozwiązania ERP, ale pozostał przy oferowanym przez firmę Epicor, ponieważ spodobały mu się funkcje księgowe i fakt, że zintegrowany pakiet pochodził od jednego sprzedawcy (pakiety niektórych dużych producentów wyglądały podobnie, ale były znacznie droższe).

 „Chcemy mieć jednego dostawcę, który zaoferuje nam pełne rozwiązanie”

– W tej chwili mamy ustalone stosunki z Epicorem. Chcieliśmy mieć dostawcę kompleksowego rozwiązania, aby w razie jakichkolwiek kłopotów po wykonaniu jednego telefonu mieć problem rozwiązany – dodaje Rodgers.

W 2003 r. Rev-A-Shelf zdecydował się na kupienie od firmy Epicor modułu do zarządzania magazynami i dodanie go do posiadanego pakietu Enterprise. W module wykorzystywane są bezprzewodowe skanery kodu paskowego do zapisywania przesunięć materiałów niemal w czasie rzeczywistym. Dane są zbierane podczas odbioru i wysyłki w około 25 centrach roboczych. Poprzednio w Rev-A-Shelf stosowano papierową dokumentację procesów odbioru, wyboru i wysyłki, która nie zapewniała przejrzystości w czasie rzeczywistym.

– Wszystkie czynności w magazynie były zapisywane na papierze, a później dane wprowadzano do naszego systemu – mówi Rodgers. – W rezultacie borykaliśmy się z błędami, traciliśmy teżmnóstwo czasu na ciągłe inwentaryzacje  i wysyłanie ludzi, którzy próbowali znaleźć jakiś produkt. Obecnie mamy bardzo dobrą kontrolę lokalizacji produktów.

Rodgers twierdzi, że śledzenie w czasie rzeczywistym poprawiło dokładność inwentaryzacji w magazynie z 85 na 99%, a ponieważ mniej czasu marnuje się na wyszukiwanie materiałów, wydajność wzrosła o 25%. Dane w czasie rzeczywistym stanowią fundament sterowania przepływem materiałów dla operacji odchudzonego montażu i kompletowania w dwóch magazynach Rev-A-Shelf.

Zespoły pracujące zgodnie z filozofią Kaizen przygotowały pojemniki na zapasy do produkcji w toku dla różnych centrów roboczych w dwóch zakładach, a poziomami w tych pojemnikach zarządza się za pomocą raportów i ostrzeżeń generowanych na podstawie danych zebranych w ERP (z wykorzystaniem bazy danych Microsoft SQL Server). Raporty są tworzone za pomocą Crystal Reports, a ostrzeżenia e-mailowe inicjowane przez SQL Mail.

– Prowadząc odchudzoną (lean) produkcję, często musimy wprowadzać zmiany w produkcji i przepływie materiałów – mówi Rodgers. – Gdybyśmy nie mieli u siebie tego systemu, nie dysponowalibyśmy informacjami niezbędnymi do wprowadzania zmian.

Mniejsze firmy z segmentu średniego wykazują tendencję do posiadania silnego narzędzia do zarządzania magazynem i śledzenia produkcji, ale w przypadku wyboru systemu ERP nie zawsze kierują się wielkością zysku. Mike Frichol, wiceprezes Infor Discrete Group, twierdzi, że decyduje o tym np. potrzeba podzlecania produkcji, a także stopień komplikacji sieci dostawców oraz złożoność produktui wielkość produkcji lub specjalne wymagania  danej gałęzi przemysłu. Te wymotoryzacji. Średni producenci twierdzą, że po pierwsze – potrzebują bardzo specyficznego systemu, który umożliwi zarządzanie zarówno produkcją, jak i łańcuchem dostaw, po drugie – rozwiązania wspomagającego procesy biznesowe związane ze specyfiką ich produkcji. Poza tym żądają niskich kosztów posiadania, co oznacza m.in. wdrożenie rozwiązań ERP w krótkim czasie.

W tych samych badaniach AberdeenGroup zidentyfikowała wyzwania stojące przed producentami średniej wielkości.

Graeme Cooksley, wiceprezes wykonawczy w SSA Global, zgadza się, że średni rynek jest wyjątkowo wyczulony na koszty IT. – Firmy poszukują kompletnego rozwiązania i jednego dostawcy, który zapewni im takie rozwiązanie. Nie chcą się martwić o integrację trzech lub czterech produktów, które są krańcowo odmienne.

SSA Global używa platformy WebSphere firmy IBM, za pomocą której łączy własne systemy ERP z rozszerzeniami obejmującymi SCM lub z innymi systemami ERP. Większe firmy średniego segmentu rynkowego często poszukują rozszerzonych aplikacji u swoich dostawców ERP, ale żądają ich wstępnej integracji.

– SSA Global sprzedaje zestaw SCM pochodzący od przejętej przez nich przed kilkoma laty firmy EXE i od nowo przejętej firmy Procia – wyjaśnia Cooksley. – Istnieje coraz większe zapotrzebowanie na takie pakiety wśród większych firm ze średniego segmentu.

W drugim kwartale fiskalnym, który zakończył się 31 stycznia 2006 r., rozszerzenia nieobejmujące ERP stanowiły 25% przychodów z licencji SSA Global, a 30% całkowitych przychodów za drugi kwartał stanowiły przychody z tytułu udzielonych licencji.

– Tradycyjni gracze rynku średniego są obecnie więksi, niż byli kiedyś, i mogą zaoferować użyteczne, rozszerzone aplikacje – mówi Jacobson. – Muszą jednak zdobyć wiele nowych kontraktów, aby prosperować na dłuższą metę.

Takich producentów jak SSA Global nie trzeba o tym przekonywać. Z rocznymi przychodami powyżej 730 mln USD w 2005 r. SSA Global wyrasta już z kategorii małych dostawców oprogramowania i dobrze rozgrywa swoją partię z nabywcami ERP, oceniającymi szanse producenta. – Istnieje tendencja wzrostowa i tendencja bezpieczeństwa na rynku. Myślę, że nastąpią dalsze konsolidacje, a małe firmy staną się wąsko wyspecjalizowane lub, niestety, nie przetrwają – uważa Cooksley.