W minionym roku byliśmy świadkami przejęcia firmy Siebel Systems przez Oracle, Intentii przez firmę Lawson, a także firm SSA Global Technologies i Geac Computer przez Infor Global Solutions. Dzięki dobrym wieściom z rynku i funduszom private equity oferty poszerzono o rozwiązania mniejszych firm.

Dawniej typowy dostawca systemów ERP oferował jeden produkt z pełną funkcjonalnością dostosowaną do potrzeb określonych sektorów. Ale podejście typu „jeden system dla każdego” utrudniało zdobywanie klientów w wielu branżach, w przedsiębiorstwach różnej wielkości i w różnych częściach świata.

Obecnie dostawcy rozwijają – własnymi siłami lub kupując inne firmy – kilka produktów dla ściśle określonych grup odbiorców, co często objawia się tym, że kilka produktów charakteryzuje się w pewnych produktów dla ściśle określonych grup odbiorców, co często objawia się tym, że kilka zakresach zbliżoną lub identyczną funkcjonalnością. Nowe wyzwanie wynikające ze zmiany podejścia do zarządzania i marketingu sprawia, że dostawcy muszą inwestować w produkty zarówno po to, by spełniały potrzeby aktualnych odbiorców, jak i zachęcały potencjalnych klientów do ich kupna.

Rozwijanie produktów pod kątem potrzeb konkretnych branż dotyczy także dostawców systemów ERP. Na przykład SAP od lat oferuje rozwiązania branżowe, ale wielu innych dostawców dopiero od niedawna wbudowuje funkcje związane z potrzebami określonych sektorów przemysłu do swoich uniwersalnych produktów. Niedawne przejęcie przez Oracle firm Retek i i-Flex oraz Intentii przez firmę Lawson było podyktowane właśnie koniecznością rozszerzenia oferty dla pod kątem przedsiębiorstw przemysłowych.

Zmienił się także sam rynek. Dawniej dostawców systemów ERP dzielono na dużych, średnich i małych, zależnie od wielkości ich klientów. Za pewnik przyjmowano, że określony dostawca może oferować swój produkt tylko firmom należących do jednej z wymienionych kategorii. Założenie to okazało się nieprawdziwe, a obecnie wielu dostawców ERP odnosi sukcesy na rynkach obejmujących wszystkie trzy kategorie odbiorców.

Oczywiści giganci pokroju SAP czy Oracle nadal oferują swoje produkty firmom zatrudniającym tysiące pracowników. Jednocześnie jednak, modyfikując pakiety oprogramowania i wykorzystując kupione produkty i przekształcone kanały sprzedaży, potrafią zdobywać klientów nawet wśród firm zatrudniających zaledwie kilkunastu pracowników.

Z drugiej strony tacy dostawcy jak Microsoft, który wcześniej koncentrował się wyłącznie na małych i średnich firmach, rozwijają produkty i współpracę z partnerami, dzięki czemu skutecznie docierają z ofertą do przedsiębiorstw o wielomiliardowej wartości.

Oferta wieloproduktowa jest szczególnie widoczna u dostawców, którzy rozwijają się wraz z kolejnymi przejęciami. Na przykład Oracle, SSA Global Technologies, Infor, Epicor oraz Made2Manage na bazie własnych środków lub funduszy private equity dokupują do oferty kolejne produkty, w wyniku czego zagarniają kolejne firmy do grupy swoich odbiorców.

W przeciwieństwie do typowej strategii polegającej na zakupie kilku firm i przekształcaniu ich w jeden podmiot (roll-up) dostawcy nie ograniczają się do czerpania zysków z serwisowania systemów działających u ich dotychczasowych klientów, ale poprzez fuzje i przejęcia szybciej się rozwijają, zdobywają nowe rynki i zwiększają konkurencyjność.

Za wcześnie jeszcze przesądzać, jak podejście to opłaci się w porównaniu z tradycyjną koncepcją stopniowego rozszerzania zakresu działalności przedsiębiorstwa bazującego na zasobach wytworzonych w wyniku własnych działań gospodarczych (wzrost organiczny). Wiadomo jednak, że odbiorcy systemów ERP szybko akceptują nowy model współpracy. Zazwyczaj klienci przejmowanych podmiotów kontynuują współpracę z nowymi właścicielami wykorzystywanych przez nich produktów, a ci odnotowują zyski z licencji, sprzedając klientom dodatkowe opcje (cross-selling) lub dodatkowe produkty (up-selling). 

W sektorze produkcyjnym, a także coraz częściej w sektorze usług, zarządy i działy informatyczne przedsiębiorstw uważają za korzystne kupowanie zintegrowanego pakietu ERP o rozbudowanej funkcjonalności.

W wielu firmach wciąż toczy się spór, czy lepiej kupić zintegrowany pakiet oprogramowania, czy raczej kilka specjalistycznych systemów przeznaczonych do konkretnych zadań. Wydaje się jednak, że decydenci częściej skłaniają się ku rozwiązaniom pakietowym. Tendencja ta jest źródłem sukcesów dostawców u klientów, takich jak:

Przedsiębiorstwa produkcyjne, zmuszone do konkurowania na globalnym rynku, chcą usprawniać nadzór nad działalnością i przejrzystość, a co za tym idzie, wiele z nich zwiększa nacisk na centralizację organizacji. Wdrożenie jednego globalnego systemu ERP wspiera zmiany organizacyjne, ujednolica procesy i dane, a także ułatwia szkolenie personelu. Z tego rodzaju systemu, złożonego z bardzo wielu aplikacji, z reguły korzystają tysiące użytkowników.

Mając świadomość, że system będzie działał w firmie przez kolejnych 15–20 lat, klienci są szczególnie wrażliwi na kwestie kondycji finansowej swoich dostawców, co nie może dziwić, skoro na rynku ciągle obserwuje się procesy konsolidacyjne. Przedsiębiorstwa potrzebują dostawców także ze względu na konieczność zapewnienia globalnej obsługi technicznej posiadanych systemów (np. w odniesieniu do kwestii językowych). Dla gigantów rynku ERP spełnienie tego warunku jest równoznaczne z eksploatowaniem żyły złota, czego nie można powiedzieć o wielu dostawcach niszowych, którzy nie będą w stanie mu sprostać.

Gdy tacy dostawcy, jak SAP, Oracle i Microsoft, przyjmują w swoich rozwiązaniach model architektury zorientowanej na usługi (SOA), stają się dostawcami nie tyle systemów, co platform rozwojowych. Oprócz dostosowywania pakietów oprogramowania, jak Oracle Fusion Middleware czy SAP NetWeaver, i wzbogacania ich o nowe funkcje, zachęcają innych dostawców aplikacji do opracowywania rozwiązań dla ich platform i za pomocą ich narzędzi. Takie działanie stanowi oczywiście źródło dodatkowych zysków, daje większą kontrolę nad rynkiem oraz umożliwia kreowanie swego rodzaju ekosystemu, w którego skład wchodzą zewnętrzni dostawcy aplikacji kompatybilnych pod względem architektury i zwiększających użyteczność bazowych systemów ERP.

Rynek rozwiązań ERP wciąż ewoluuje, ponieważ dostawcy w coraz większym stopniu starają się zapewnić odbiorcom pełny zakres funkcjonalności swoich produktów. Nie słabnie także dominacja gigantów. Przyszłość pokaże, jakie strategie i sztuczki zastosują oni, aby dalej się rozwijać.