Zorientowani na wzrost

O dystrybucji z wartością dodaną rozmawiamy z Adamem Rudowskim, Prezesem Zarządu Veracomp SA

Rozpoczęliśmy działalność w 1991 r. jako dystrybutor materiałów eksploatacyjnych, akcesoriów komputerowych i nośników danych. Przełomowy w historii firmy był rok 1996, gdy zdecydowaliśmy się stworzyć dział systemów sieciowych, wówczas zaczęliśmy wdrażać obowiązujący do dziś model dystrybucji z wartością dodaną (Value Added Distributor, VAD). Od tamtej pory koncentrujemy się na zaawansowanych technologicznie rozwiązaniach z zakresów bezpieczeństwa, sieci, zarządzania infrastrukturą, telekomunikacji, serwerów i pamięci masowych. Warto podkreślić, że Veracomp był jedną z pierwszych w Polsce firm dystrybucyjnych, w której można było zakupić nie tylko komponenty rozwiązań IT, ale przede wszystkim know-how na temat ich integracji i implementacji.

Wszystkie nasze usługi − od projektowania, przez instalację i konfigurację po utrzymanie ruchu oraz wsparcie techniczne, są oferowane wyłącznie przez sieć naszych partnerów.

Od początku zależało nam na budowaniu kompetencji naszych partnerów. Osiągaliśmy to, organizując i prowadząc dla nich szkolenia wewnętrzne. Z czasem było ich coraz więcej, w związku z czym w 2000 r. stworzyliśmy niezależne Centrum Edukacyjne Compendium, które okazało się ogromnym sukcesem. Dynamicznie rozwija się do dziś, oferując szkolenia z zakresu zaawansowanych technologii informatycznych i telekomunikacyjnych dla naszych partnerów i końcowych użytkowników. W wielu obszarach technologicznych Compendium jest numerem 1 zarówno w Polsce, jak i Europie Środkowo-Wschodniej.

Dystrybucję z wartością dodaną postrzegamy przez pryzmat wartości, jakie wnosimy na rynek, a nie tylko szerokiego portfolio świadczonych usług, głównym naszym atutem jest doradztwo na bazie posiadanego know-how. Oferujemy doradztwo w dwóch obszarach. Pierwszy to doradztwo techniczne, m.in. w zakresie doboru i konfiguracji rozwiązania, możliwości integracji z istniejącą siecią oraz wsparcia partnera w fazie realizacji projektu. Drugi obszar – związany z biznesem – polega na pokazaniu partnerom, w jaki sposób nasze rozwiązania wspierają modele biznesowe użytkowników końcowych i pozwalają realizować ich cele strategiczne.

Jednym z ważnych elementów budowania naszej strategii dystrybucji z wartością dodaną w tym obszarze jest ofertowanie – staramy się, aby nasze propozycje nie były tylko i wyłącznie odpowiedzią na zapytanie ofertowe naszego partnera, ale by były kreatywne i w najpełniejszy sposób spełniały potrzeby użytkownika końcowego − często również poszerzając jego świadomość w zakresie możliwych oczekiwań. Obowiązkiem zarówno dystrybutora, jak i partnera, jest dostarczenie rozwiązania optymalnego, z którego użytkownik będzie zadowolony i które pomoże spełnić jego cele biznesowe, a jednocześnie będzie konkurencyjne w zakresie kosztów zakupu i utrzymania. Sukces osiągamy nie w momencie sprzedaży, ale dopiero po pewnym czasie użytkowania systemu, gdy wiadomo już, że system długoterminowo spełnił pokładane w nim nadzieje klienta.

Ekspansję na rynki Europy Środkowo-Wschodniej rozpoczęliśmy w 2002 r. Po pięciu latach działalności byliśmy obecni w większości krajów tego regionu. Chociaż nasza pozycja była bardzo silna, to doszliśmy jednak do wniosku, że dalszy rozwój powinien być oparty na tworzeniu niezależnych spółek lokalnych w poszczególnych krajach. W 2007 r. podjęliśmy decyzję o stworzeniu oddziału w Rumunii, a w 2009 r., realizując strategię bezpośredniej obecności, wybraliśmy Czechy, tworząc firmę dystrybucyjną w Pradze. Jeszcze w tym roku zamierzamy otworzyć kolejną autonomiczną spółkę w jednym z krajów bałkańskich, gdyż dostrzegamy w tym regionie duży potencjał wzrostu. Docelowo planujemy być obecni na wszystkich większych rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, nie wyłączając Bułgarii czy regionu krajów nadbałtyckich.

Veracomp specjalizuje się w kilku obszarach związanych z zaawansowanymi technologiami, takimi jak bezpieczeństwo sieci, telekomunikacja, systemy sieciowe, serwery i pamięci masowe oraz zarządzanie infrastrukturą IT. Nasza oferta obejmuje ponad 50 kompletnych rozwiązań, które składają się z produktów pochodzących od wielu dostawców. Dzięki temu, że jesteśmy dystrybutorem ok. 130 linii produktowych, możemy dopasować rozwiązanie do oczekiwań i potrzeb każdego użytkownika końcowego

Bardzo dynamicznie rozwija się nasze najmłodsze dziecko − Dział Systemów Audiowizualnych, który powstał na początku 2010 r. Oferta działu obejmuje wyposażenie sal konferencyjnych, centrów edukacyjnych, sal widowiskowych itp. w zakresie systemów do wizualizacji, nagłośnienia i prowadzenia konferencji wewnętrznych. Komponuje się to z rozwiązaniami dotychczas oferowanymi przez Veracomp, takimi jak wideokonferencje czy telefonia IP. Obserwujemy ogromne zainteresowanie rozwiązaniami dającymi możliwości wykorzystania nowych form komunikacji, które pozwalają na redukcję kosztów delegacji służbowych i pracy.

W czym tkwi tajemnica rynkowego sukcesu firmy Veracomp?

Robimy to, w czym jesteśmy bardzo dobrzy. Model działania nie tylko daje nam możliwość konkurowania na rynku, ale jest również motorem ekonomicznym finansującym wzrost i rozwój firmy. Co ważne, jest też pasją dla pracujących w Veracomp ludzi, a to daje gwarancję długoterminowej realizacji strategii.

Jednym ze źródeł naszego sukcesu jest właściwie zdefiniowana rola firmy na rynku, nie jako pośrednika sprzedaży, ale jako źródła wartości, których poszukują nasi integratorzy systemów i za które są gotowi płacić. Kolejny czynnik sukcesu to oczywiście kompetentni ludzie, którzy wnoszą dużo zarówno do sfery budowania organizacji, jak i biznesu naszych partnerów.

Zaczynając od zera − tworząc zupełnie nową spółkę na początku lat 90. − w 2010 r. osiągnęliśmy w Polsce przychody w wysokości 390 mln zł, a przychody skonsolidowane całej grupy zamkną się kwotą 480 mln zł. W 2010 r. nasza sprzedaż zwiększyła się o 34%. Przez 20 lat firma, bez względu na kryzysy, rozwija się non stop. Każdego roku przygotowujemy plany zorientowane na dwucyfrowy wzrost.

Od 10 lat zarządzanie w firmie Veracomp wspomaga zintegrowany system klasy ERP. Co zdecydowało o wyborze rozwiązania IFS Applications?

Pierwszy system IT, z którego korzystaliśmy od początku lat 90., był dopasowany do potrzeb małej, kilkuosobowej firmy. Przez pierwsze lata rośliśmy wraz z nim. Pod koniec lat 90. napotkaliśmy na duże problemy ze stabilnością systemu i integralnością danych. Wówczas podjęliśmy decyzję o konieczności wdrożenia nowego systemu klasy ERP.

O wyborze IFS Applications zdecydowało kilka czynników: przede wszystkim produkt był wyposażony we wszystkie funkcjonalności, których potrzebowaliśmy, ponadto był rozwiązaniem stabilnym, sprawdzonym, wdrożonym w wielu firmach i z ogromną liczbą rekomendacji. Drugi powód to profesjonalizm konsultantów IFS, którzy w sposób konstruktywny podeszli do koncepcji wdrożenia, gwarantując nam zachowanie ciągłości funkcjonowania firmy.

Wdrożeniowcy IFS zapewnili nam wartość dodaną w obszarze doradztwa nad doskonaleniem procesu, jak i wartość wynikającą z bardzo przemyślanej, dogodnej dla nas formuły integracyjnej. Uruchomiliśmy wówczas system w obszarze sprzedaży, finansów, logistyki oraz stworzyliśmy wspólnie internetową platformę biznesową przystosowaną do potrzeb naszej firmy. W tamtych latach nie było na rynku zbyt wielu tego typu narzędzi, przy użyciu których partnerzy mogli online, w czasie rzeczywistym sprawdzać dostępność i wyceny produktów, składać zamówienia oraz weryfikować płatności. Wspólnie stworzyliśmy koncepcję systemu b2b, który został przygotowany przez IFS.

Przede wszystkim urośliśmy − ze 130 mln zł przychodu w roku 2000 do 390 mln zł w roku 2010. Nie bylibyśmy w stanie tego osiągnąć bez tak rozbudowanego i stabilnego systemu. IFS Applications jest rozwiązaniem skalowalnym, w związku z czym ewidentną korzyścią była możliwość wzrostu liczby użytkowników z 30 osób w tamtym okresie do 110 obecnie. Dzięki wdrożeniu IFS Applications udało nam się uporządkować procesy biznesowe. Wprowadziliśmy standaryzację w wielu obszarach, która zaowocowała nie tylko wiedzą o tym, jak funkcjonuje firma, ale przede wszystkim możliwością dalszego systematycznego doskonalenia firmy.

Równie dużą wartością było uświadomienie sobie przez osoby zarządzające możliwości pozyskiwania wielu dodatkowych danych i informacji o funkcjonowaniu firmy oraz środowisku, w którym działa. Przedsiębiorstwa odnoszą sukcesy między innymi dzięki dobrym procesom marketingowym, a marketing stał się pewnego rodzaju grą, w której wygrywają ci, którzy mają więcej informacji oraz lepsze modele decyzyjne. Przejście na tego typu system daje zdecydowanie większe możliwości zarządzania, To ogromne wsparcie dla kadry zarządzającej, szczególnie na etapie tworzenia strategii działania w poszczególnych obszarach.

ShareTweet